某TOP5房企成都项目的销售经理东哥，是非常注重销售执行率细节的人。最近，他在查看智能工牌数据面板时发现，团队精心设计的产品价值点，在顾问带看样板间时的话术执行率仅为18.31%，这引发了他极大的担心：在到访客户弥足珍贵的情况下，在抵达客户的“最后一米”时，客户悄悄溜走了。

问题到底出在哪儿？如果让样板间展现它应有的光芒，团队开始复盘原因。

一、样板间话术执行问题

相较于品牌区、沙盘区、洽谈区，样板间讲解往往更容易随意化。

一来是因为很多客户看样板间重在个人的体感，顾问往往相信所见即所得，因此没有严格执行话术；

二是因为案场解放两较大，顾问难免会遗漏部分说辞未讲解；

再加上项目此前并没有重点梳理样板间的话术体系，比如价值点挖掘浅层化，没有场景化引导；比如应对抗性话术单一，没有深度化解的应对说辞等等。

总而言之，样板间的说辞讲解情况根本无从监控，无法了解真实接待情况；也因为讲解环节存在的问题，客户体验大大折扣。

二、三大核心“升级”重构样板间体验

东哥和团队聚焦从“场景化体验、价值感塑造、互动式引导”三个核心层面，进行样板间讲解话术的系统优化和培训。

首先，团队重新打磨话术，从过往浅层的“功能描述”转变为尽可能丰富的“场景化演绎”。

其次，重新设计了讲解动线，注重客户参观过程中的“价值发现之旅”。

然后就是深度强化与客户的互动，把讲解变为“共创”。同时，将客户抗性前置，再客户体验时就会主动出击化解客户疑虑。

此后，项目又多次进行话术的优化和迭代。

三、成效蝶变：让样板间活起来

客户大壮到访该项目，参观样板间时留下了深刻的印象：“那个销售讲的很精彩，不是在一味的强调产品功能，感觉是在给我们介绍一种未来的生活，已经很有画面感了！”

在顾问小张看来，优化后的样板间话术简直太赞了——直接是讲故事的方式穿插卖点，客户被牢牢吸引住，离场后也能够向家人清晰复述项目的亮点，提升家庭内部的决策效率。

调整后样板间的话术执行率直接蹿升至92.17%，这对项目来说非常关键：因为样板间环节已经初步化解了部分的价格抗性，将谈判焦点转移至“值在哪里”，从而为缩短成交周期打下了基础。

结语

该项目的案例告诉我们，在产品力越来越“卷”的时代，竞争的胜负手已经交到了客户体验和情绪价值的得分当中。智能工牌赋能东哥和他的团队，重新梳理了样板间卖点，将冰冷的产品价值转化了有温度、有画面的未来生活图景。在客户步入空间的片刻之间，被真切地看见、感受并认同。这或许正是从“建造好房子”迈向“交付好生活”的关键一步。